薇婭在這里一戰成名 “電商直播第一樓”如今被擠爆了
【YKK拉鏈 www.iceup.com.cn】放在兩年前，40多歲的老板娘沈松英一定想象不到，生意還能這樣做。
沈松英做了15年皮革生意，曾花299萬(wàn)，在浙江海寧中國皮革城（下稱(chēng)：“海寧皮革城”）拍下一個(gè)60平方米的商鋪。黃金地段的檔口，因為人流量高，從來(lái)都是有價(jià)無(wú)市。
那時(shí)的她很難想象，線(xiàn)下沒(méi)人時(shí)，生意居然也能做。
現在，一切都成為現實(shí)。
自疫情爆發(fā)后，海寧皮革城人流銳減YKK拉鏈，但沈松英的檔口，即使關(guān)著(zhù)門(mén)，線(xiàn)下沒(méi)有人，每天居然也能賣(mài)出500-1000件，銷(xiāo)量不降反增。
一切的原因就在于直播。在淘寶直播間，沈松英化身“COCO沈太”，每天直播5個(gè)多小時(shí)，最高時(shí)有超3萬(wàn)人觀(guān)看，保守估計，每日流水25萬(wàn)-50萬(wàn)元。
海寧皮革城與直播電商淵源已久。率先報道，薇婭2017年10月10日一場(chǎng)皮草直播砍下7000萬(wàn)銷(xiāo)售額，“一夜掙下一套房”，自此一戰成名。那時(shí)的薇婭，多次到海寧皮革城選貨挑款，淘寶直播粉絲也只有156萬(wàn)，不到現在的1/10。
三年過(guò)去，海寧皮革城里的，一批“沈松英”們正在成長(cháng)為海寧“帶貨女王”。
4月7日，阿里巴巴與浙江省政府簽署了“春雷計劃”，要在浙江建立100個(gè)產(chǎn)業(yè)直播基地，海寧皮革城沖在最前面。
截至目前，海寧皮革城里6000多個(gè)商戶(hù)中，有1.2萬(wàn)個(gè)淘寶賬號（一個(gè)商戶(hù)有多個(gè)賬號），1400多個(gè)檔口支持直播。
26歲的海寧皮革城，決定換個(gè)玩法了。
“復工第一單是從淘寶直播賣(mài)出去的”
海寧皮革城F座是直播商戶(hù)的聚集地。每天下午四五點(diǎn)，各個(gè)快遞公司的小哥涌進(jìn)市場(chǎng)攬貨，“哧啦哧啦”，小車(chē)載著(zhù)堆成小山的包裹從各個(gè)檔口滾過(guò)。
這是現在海寧皮革城一天中最熱鬧的時(shí)候。
海寧皮革城從2月24日開(kāi)始陸續開(kāi)市復工，但跟往年相比，人流銳減。
沈松英一連用了三個(gè)“少”：“基本上80%的商戶(hù)線(xiàn)下門(mén)店都是關(guān)門(mén)狀態(tài)，從4月初開(kāi)始商戶(hù)才陸續開(kāi)門(mén)，但真正來(lái)實(shí)體店賣(mài)貨的客人很少很少，非常少?！?
與線(xiàn)下的冷清形成對比，沈松英線(xiàn)上的生意沒(méi)斷過(guò)。
從2月11日開(kāi)始，沈松英的淘寶直播間就基本每日一播，每場(chǎng)觀(guān)看人數1萬(wàn)打底，最高時(shí)一度超過(guò)3.5萬(wàn)?，F在，她每天的銷(xiāo)量穩定在500-1000件之間，皮草單價(jià)高，即使按500元單價(jià)計算，每日流水也在25萬(wàn)-50萬(wàn)元之間。
受疫情影響，原本“春節不打烊”的海寧皮革城開(kāi)市時(shí)間比往常延遲了1個(gè)月，錯過(guò)了皮草的一輪黃金銷(xiāo)售期。
如果不是直播，海寧皮革城商戶(hù)沈瑞紅年前備下的貨還積壓在倉庫里?，F在，她只剩2000件不到的庫存，直播間每天銷(xiāo)量至少幾百件，春夏新款與冬裝舊款搭配著(zhù)賣(mài)，預計兩個(gè)月就能消化完。而放在往年，這些冬款可能就成了死庫存，只能等到第二年再想辦法消化。
沈瑞紅2018年下半年加入直播，當年就通過(guò)直播間賣(mài)出7萬(wàn)多件皮草，到2019年10月，其直播電商的收益達到千萬(wàn)?，F在，沈瑞紅的直播賬號“菲菲KING”已有22.43萬(wàn)粉絲。
海寧皮革城中，還有不少商戶(hù)也把生意搬到了淘寶直播間。
“今年開(kāi)年以來(lái)，很多商家的第一單生意可能是通過(guò)淘寶直播賣(mài)出去的?！焙幹袊じ锍蔷W(wǎng)絡(luò )科技有限公司副總經(jīng)理于萬(wàn)萬(wàn)說(shuō)，海寧皮革城約有6000多個(gè)商戶(hù)，2018年剛推直播時(shí)，只有兩三百個(gè)商戶(hù)響應，到今年，YKK拉鏈已有1400多個(gè)支持檔口直播。
2月10日，淘寶直播宣布線(xiàn)下商家“0門(mén)檻”進(jìn)駐。一時(shí)間，浙江海寧、義烏、杭州四季青等地，大量批發(fā)檔口的商戶(hù)正涌入淘寶直播間?！拔覀儚暮笈_看到，每天進(jìn)駐檔口直播業(yè)務(wù)的商戶(hù)非常多，比我們之前搞活動(dòng)時(shí)還翻了幾倍甚至幾十倍?！碧詫氈辈ギa(chǎn)業(yè)帶運營(yíng)負責人賀南說(shuō)。
直播間里的“C2M”
在批發(fā)市場(chǎng)，很多商戶(hù)都是前店后廠(chǎng)。直播不止改變了海寧皮革城商戶(hù)賣(mài)貨的渠道，還改變了他們做生意的模式。
沈瑞紅2016年就建起了自己的工廠(chǎng)，那時(shí)的設計、打版，全靠自己的審美，或者從海外“淘版”。有時(shí)，款式不受歡迎，就堆在庫存積灰；好不容易出現爆款，卻因為供貨不及時(shí)出現
加入淘寶直播后，粉絲需求、銷(xiāo)售數據、售后反饋等，開(kāi)始成為沈瑞紅工廠(chǎng)服裝設計、研發(fā)的依據。
數據指導生產(chǎn)，帶來(lái)一個(gè)顯著(zhù)的效應——庫存減少了。過(guò)去都是現貨現售，而在淘寶直播間可以“預售”，7-15天發(fā)貨。沈瑞紅有自己的工廠(chǎng)，生產(chǎn)完全不是問(wèn)題，根據前端訂單量生產(chǎn)制作，做一件、賣(mài)一件，基本可以實(shí)現零庫存。
自此，沈瑞紅的工廠(chǎng)進(jìn)入小批量、快迭代模式，每年上新速度翻倍?！皼](méi)有上淘寶直播前，基本上每年做100款左右，現在都是三四百多款?！?
賀南介紹，淘寶直播為商戶(hù)提供了很多數據工具。每一場(chǎng)直播結束，頁(yè)面都會(huì )彈出數據，包括觀(guān)看人數、新增粉絲、成交額……所有行為都可追溯。
大數據里隱藏著(zhù)生意紅火的密碼，精明的海寧皮革城商家們嗅覺(jué)敏銳，總能從中找到商機。
沈松英就是這樣。她直播時(shí)常常會(huì )穿一條皮裙，本來(lái)不是用來(lái)賣(mài)的，沒(méi)想到連著(zhù)一個(gè)星期每天都有粉絲要求上裙子鏈接，于是，她果斷找工廠(chǎng)定制，從找原材料、打版、生產(chǎn)，一共只花了15天。皮裙上架后，基本每天都能賣(mài)80-100條。
經(jīng)過(guò)測試，沈松英還發(fā)現，同樣的商品，如果包裝盒質(zhì)量好、打包精美，退貨率都會(huì )下降10%-20%。
“電商直播第一樓”
無(wú)論沈松英還是沈瑞紅，當年都是海寧皮革城中第一批試水直播的商家。最初，她們只是草臺班子、單打獨斗，現在都已組建專(zhuān)門(mén)的直播團隊，裝修直播間，從草莽走向專(zhuān)業(yè)，從粗放走向精細化運營(yíng)。
海寧皮革城創(chuàng )立于1994年，歷經(jīng)20多年發(fā)展，成為中國規模最大的皮革專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。對26歲的海寧皮革城來(lái)說(shuō)，擁抱直播是必經(jīng)之路。
2019年，海寧皮革城營(yíng)收14.1億，歸屬于股東的凈利潤2.8億，同比分別下滑17.03%、23.31%。租金在海寧皮革城的收入中占大頭，2019年為10億，占比超過(guò)七成。
海寧皮革城多次在財報中提及網(wǎng)上交易分流的風(fēng)險。前幾年，很多電商賣(mài)家是從海寧皮革城進(jìn)貨，但現在，隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )交易規模增大，繞開(kāi)批發(fā)市場(chǎng)直接從工廠(chǎng)進(jìn)貨的情況越來(lái)越多，海寧皮革城的市場(chǎng)份額被蠶食。
2019年，海寧皮革城專(zhuān)門(mén)拿出F座一棟樓來(lái)打造“電商供貨（直播）中心”，總建筑面積7.7萬(wàn)平方米，共7層，主力戶(hù)型商鋪80-120平方米，每層約70個(gè)商鋪。計劃引入服裝電商、供貨企業(yè)、MCN機構等，YKK拉鏈同時(shí)配套攝影、培訓等服務(wù)機構。
負責海寧皮革城F座招商的工作人員告訴記者，現在海寧皮革城正在擬定政策，計劃通過(guò)減免租金等措施，吸引優(yōu)秀的MCN機構、供應鏈企業(yè)進(jìn)駐F座。政策還沒(méi)出爐，但報名的人已經(jīng)排起了長(cháng)隊。
于萬(wàn)萬(wàn)透露，目前已進(jìn)駐海寧皮革城的供應鏈商家有160多家，機構主播30多名，未來(lái)2-3年，計劃把電商供貨（直播）中心拓展到20多萬(wàn)平方米，同時(shí)設立電商直播產(chǎn)業(yè)孵化基金，向全國招募更多機構主播。
到那時(shí)，海寧皮革城F座可能成為真正的“電商直播第一樓”。 YKK金屬拉鏈，上海YKK拉鏈，南京YKK樹(shù)脂拉鏈,，YCC拉鏈。
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