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【YKK拉鏈 www.iceup.com.cn】11月1日0點(diǎn)，天貓雙11的鐘聲響起，梁友和團隊成員忙得顧不上吃飯，桌上擺滿(mǎn)了紅牛、桶裝方便面，以及滿(mǎn)是煙頭的煙灰缸。他布滿(mǎn)紅血絲的眼睛盯著(zhù)顯示屏，左手敲著(zhù)鍵盤(pán)，右手叼著(zhù)煙，沒(méi)有任何困意。

去年這個(gè)時(shí)候，他和團隊還在緊張地備貨。今年，光棍節變雙節棍，雙11第一波從1號持續到3號，他也提前進(jìn)入雙11節奏，誓要把大賣(mài)的首戰打響。

這是梁友頭一次感受到海寧皮革城的線(xiàn)上硝煙，與往年不同，今年整個(gè)海寧皮革城***集體上線(xiàn)，參與雙11這場(chǎng)戰爭。

皮草世家的新掌舵人

今年26歲的梁友出生于溫州，父母是典型的溫商，依靠艱苦奮斗、敢為人先的開(kāi)拓精神，在溫州做皮草生意。從第一家皮草店開(kāi)始，一點(diǎn)點(diǎn)擴張，先后在海寧開(kāi)了兩個(gè)皮衣檔口，在皮草圈摸爬滾打了近20年，建立起雄厚的皮草供應鏈體系和線(xiàn)下生意網(wǎng)。

小時(shí)候，梁友不愛(ài)讀書(shū)，但偏愛(ài)旁聽(tīng)父母做生意。從面料到工藝，再到每件皮草的設計制版、風(fēng)格，幾乎不需要專(zhuān)門(mén)學(xué)習，他就能快速熟練掌握皮衣售賣(mài)的門(mén)道。

書(shū)讀到一半，梁友便輟學(xué)了，他進(jìn)入社會(huì )，跟著(zhù)哥哥、姐姐學(xué)習如何賣(mài)皮衣。

20年來(lái)，梁友家族所賣(mài)的皮草均是水貂皮草。這種皮草屬于細皮毛裘皮，皮板優(yōu)良，輕柔結實(shí)，毛絨豐厚，色澤光潤，用它制成的皮草服裝，雍容華貴，素有“裘中***”的美稱(chēng)。從清朝開(kāi)始，這種皮貂就很流行，是一種“富貴”的象征。

水貂屬于珍貴皮毛動(dòng)物，主要產(chǎn)于美洲和歐洲，這些國家皮毛原料占據全球60%的市場(chǎng)，水貂皮的保暖性好，被稱(chēng)為“軟黃金”。進(jìn)口一張好的皮料，價(jià)格通常很昂貴，再加上皮衣在制作工藝上要求復雜，一件入門(mén)級的貂皮大衣就要上萬(wàn)，好一點(diǎn)的要兩三萬(wàn)。

前幾年皮草行情好的時(shí)候，國內很多養殖戶(hù)瞅準時(shí)機，開(kāi)始人工培育皮毛原料，導致皮草行業(yè)魚(yú)龍混雜、競爭激烈，市場(chǎng)供大于求。

2015年，中國皮草產(chǎn)業(yè)總利潤達到83.57億元的峰值，然后開(kāi)始不斷下跌。受大環(huán)境影響，曾經(jīng)昂貴的皮草價(jià)格也在不斷下跌，線(xiàn)下皮衣銷(xiāo)售一再受到?jīng)_擊，海寧皮革城人煙稀少，梁友父母的皮衣檔口也進(jìn)入了“霜降期”。

衣服賣(mài)不出去，店鋪租金又很高昂，梁友家做了20多年的皮草生意面臨嚴峻挑戰。

彼時(shí)，梁友21歲，在社會(huì )上混跡了幾年后，才逐漸意識到家族生意陷入了困境。他從溫州飛到了海寧，向父親提出想要把線(xiàn)下生意轉移到線(xiàn)上，走高性?xún)r(jià)比的工廠(chǎng)店路線(xiàn)。

這個(gè)想法遭到了父親的否定。

在同行看來(lái)，“裘皮大衣走工廠(chǎng)路線(xiàn)”是不可理喻的，“賣(mài)一件水貂皮草還不如一件普通衣服的利潤高，費力氣、瞎折騰?！?/span>

父親也不理解，“20年來(lái)家族一直賣(mài)進(jìn)口貂皮大衣，一張皮的價(jià)格就很貴，再以工廠(chǎng)價(jià)格賣(mài)出去，利潤還能剩下多少？”

梁友卻堅持反其道而行，“2015年之前，已經(jīng)有一批商家開(kāi)始轉型到線(xiàn)上賣(mài)皮草，但大多還是走高端路線(xiàn)，賣(mài)得很貴，大部分消費者都被拒之門(mén)外?！?/span>

他不等父母同意，就開(kāi)始操刀“裘皮大衣上淘寶”的計劃。

轉型線(xiàn)上，他把裘衣賣(mài)爆了

首先，梁友壓低了單件裘皮大衣的利潤，按照工廠(chǎng)批發(fā)價(jià)格上架淘寶。

2016年，他帶著(zhù)店鋪***參加了雙11促銷(xiāo)活動(dòng)。沒(méi)想到一場(chǎng)促銷(xiāo)下來(lái)，當天就賣(mài)了7000件皮衣，銷(xiāo)量是以往線(xiàn)下一年的幾十倍。

首戰告捷，梁友贏(yíng)得了父母的支持?！半m然工廠(chǎng)店薄利多銷(xiāo)，但要想玩轉這套思路需要大量的資金周轉?！?/span>

“一張皮價(jià)格小一萬(wàn)，一年的備貨就是一大筆錢(qián)?！绷河阉懔怂?，每年能囤上一批皮料的商家屈指可數。梁友覺(jué)得，“工廠(chǎng)店模式”的成功離不開(kāi)父母20多年線(xiàn)下生意的積累。

其次，尋求年輕化轉型，除了保暖，也要時(shí)尚。梁友大量招募電商人才，砸重金買(mǎi)時(shí)裝版，與設計師合作，他拋棄了舊有版式、風(fēng)格，把年輕化、大氣的設計風(fēng)格融入到皮草中，拍攝時(shí)尚的皮草圖片和視頻，進(jìn)而打開(kāi)了年輕人的市場(chǎng)。

梁友還發(fā)現，店鋪里的貂皮大衣，60%都被東北人買(mǎi)去了。

買(mǎi)貂，始終是流淌在東北人的血液里的偏執。在東北，很長(cháng)一段時(shí)間以來(lái)，皮貂都是身份和地位的象征。常常被調侃：“衣柜里不掛一件貂，你就不是個(gè)東北人?！?/span>

一來(lái)是貂皮大衣確實(shí)保暖，二來(lái)是這幾年，皮衣工藝越來(lái)越成熟，很多貂皮大衣設計得也很時(shí)尚，穿上不再顯得臃腫、像只熊。很多北方喜歡網(wǎng)購的年輕女孩，會(huì )在網(wǎng)上找時(shí)尚、設計款的皮貂，一次性買(mǎi)回來(lái)兩三件，試了不喜歡，還可以退。

“年輕人在網(wǎng)上買(mǎi)皮草，變得越來(lái)越普遍?！绷河褟暮笈_銷(xiāo)售數據里明顯看出，買(mǎi)皮草的大都是90后。為了滿(mǎn)足90后追求時(shí)尚的需求，梁友常常會(huì )緊追時(shí)尚，購買(mǎi)大量設計師版權。

在海寧皮革城，梁友屬于轉型較早的一批，他的線(xiàn)上工廠(chǎng)店思路隨著(zhù)大賣(mài)而一炮走紅，很多跟風(fēng)效仿者紛至沓來(lái)。

如今，梁友已獨挑大梁，父母把店鋪全權交給他管理。去年，他的店鋪年銷(xiāo)1個(gè)億，成為了海寧皮革城里的轉型標桿。

直播間里賣(mài)貂，雙11開(kāi)火

2020年，突然爆發(fā)的新冠疫情，將原本轉型待發(fā)的皮草業(yè)帶進(jìn)了谷底。

由于疫情，不僅海外市場(chǎng)訂單減少、流失，貿易也停滯或放緩，進(jìn)出口和物流運輸遭遇困難，外貿訂單因此至少縮水了80%。

疫情初期的幾個(gè)月，梁友一度被困在溫州老家出不來(lái)，他在海寧皮革城的線(xiàn)下檔口幾乎是按下了“暫停鍵”，整個(gè)海寧皮革城沒(méi)有任何人流量?！昂迷诖汗澓笫瞧ひ落N(xiāo)售淡季，平時(shí)工人也都回家了?！?/span>

等到疫情有所好轉，也幾乎到了夏季，和其他商家一樣，梁友只能馬不停蹄地迎接下半年的皮草旺季和雙11。

梁友在海寧皮革城E座電商供貨直播中心大廈租了一個(gè)檔口，室內裝修精致、亮麗，各式各樣的皮草琳瑯滿(mǎn)目，年輕款、大氣款、設計款……皮草樣式不一而足。最里面，是一間裝備齊全的直播間。

這間檔口幾乎鮮有顧客光顧，卻時(shí)不時(shí)地出現一些網(wǎng)紅主播，他們會(huì )挑選喜歡的款式，然后成批拿走貨物，帶回家作為直播備貨用。

“雙11快要到了，主播們接二連三趕到店里，為雙11選品?！绷河阎噶酥缸约业钠げ?，“全是批發(fā)價(jià)，價(jià)格很低，主播們來(lái)到這就隨便挑，看中了就隨意拿?！?/span>

如今，偌大的皮革城里，盡管顧客依舊三三兩兩，但商家們卻并不為此擔心?！皺n口盤(pán)出去好幾個(gè)，現在只留了4個(gè)，除了給網(wǎng)紅供貨，只剩下一個(gè)品牌店，一個(gè)展廳和一個(gè)線(xiàn)上直播基地?！绷河颜f(shuō)，“今年還是主攻線(xiàn)上?！?/span>

雖然今年線(xiàn)下皮草生意愈加冷清，線(xiàn)上卻呈現出另一番景象。

梁友店鋪有四位主播，每天從中午到晚上8點(diǎn)，主播們都會(huì )在檔口里的直播間帶貨，一位主播平均一天能賣(mài)出四五十件皮衣?！皩τ谄げ葸@種高客單的品類(lèi)來(lái)說(shuō)，這個(gè)銷(xiāo)量已是不可小覷?！?/span>

這已是梁友第五次參加雙11，“明顯感覺(jué)今年線(xiàn)上商家的開(kāi)戰更激烈了！”

早在九月份，梁友就已經(jīng)讓公司設計師工廠(chǎng)師傅買(mǎi)版、設計、打樣，準備了20款新款作為雙11上架的預售。工人們每天加班到10點(diǎn)半，不間斷地生產(chǎn)皮衣，一直到11月1號，一萬(wàn)件皮衣才基本準備充足。

疫情陰霾，危中有機

“今年雙11比較特別的是，淘寶上有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的海寧皮革城云市場(chǎng)入口，我是第一批入選云市場(chǎng)的商家?！?/span>

梁友所說(shuō)的“淘寶云市場(chǎng)”，是今年9月剛上線(xiàn)的淘寶APP里的一款輕應用。也就是說(shuō)，海寧皮革城在淘寶APP上開(kāi)了個(gè)“云上商城”，并邀請線(xiàn)下優(yōu)質(zhì)檔口商戶(hù)免費入駐。消費者只要通過(guò)淘寶，躺在家里就能逛遍線(xiàn)下皮革城的皮草大衣。首批入選云市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)商家大概有100多家，梁友的店鋪也位列其中。

上線(xiàn)一個(gè)月以來(lái)，梁友觀(guān)察到店鋪淘?xún)攘髁坑忻黠@上升，復購率也有所提升。

“今年年初疫情突發(fā)，線(xiàn)下逛街一度封閉，商城和商戶(hù)生意冷清，同時(shí)廣大消費者的需求也無(wú)法妥善滿(mǎn)足。這直接加速線(xiàn)下商城轉型線(xiàn)上的步調，也為淘寶云市場(chǎng)項目提供實(shí)際應用場(chǎng)景?！碧詫氃剖袌?chǎng)項目負責人允煉介紹：“與海寧皮革城一樣，早在天貓雙11之前，諸如深圳華強北、中國童裝城、佛山家具城、中山紅博城和溫州大象城等產(chǎn)業(yè)帶也都紛紛開(kāi)通了云上商城，快馬加鞭轉型線(xiàn)上。

而在海寧皮革城副總經(jīng)理姚政宇看來(lái)，在今年疫情的影響下，皮衣供不應求，線(xiàn)上皮草生意反而存在巨大機遇?！半m然海寧皮革城里的很多商家較早已經(jīng)轉型線(xiàn)上，但大家都是分散的狀態(tài)，每逢618、雙11這些大型活動(dòng)，線(xiàn)上皮革商家也是單打獨斗，力度和聲響都不是很大。作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，海寧皮革城需要有一個(gè)陣地，在類(lèi)似雙11這種大型活動(dòng)中，線(xiàn)上的皮革陣地可以集中力量發(fā)出聲音?！?/span>

疫情，讓越來(lái)越多皮革城商家的戰線(xiàn)轉移到了線(xiàn)上，與此同時(shí)，也淘汰了一批入局者。

“很多中小商家沒(méi)有備貨，毛料供應不足，很快就陷入困境，而在這次優(yōu)勝劣汰下，能夠活下來(lái)的商家皮衣銷(xiāo)量反而更多了，因為市場(chǎng)供不應求?！睆氖铝?span>11年線(xiàn)上皮草生意的孟曉鋒對于疫情很是樂(lè )觀(guān)，他覺(jué)得危中有機。他所售賣(mài)的高端皮草女裝，銷(xiāo)量一直很穩，去年雙11，店鋪賣(mài)了7000件，營(yíng)收大概為800萬(wàn)-1000萬(wàn)。

穩定的現金流也讓他幸運地避開(kāi)了疫情危機，“去年雙11賣(mài)得不錯，用那波賺到的錢(qián)，我又進(jìn)口了一批皮衣毛料，為今年做足了準備，不然碰上疫情肯定會(huì )導致進(jìn)口毛料緊缺，造成庫存不足?！?/span>

梁友也頗為認同“危中有機”這個(gè)說(shuō)法。他仍然堅持走工廠(chǎng)店模式，參與到今年雙11的狂歡中。盡管利潤并不高，但梁友很知足，“我也羨慕那些網(wǎng)紅自帶流量，可以將利潤附加在單件成衣上，但沒(méi)辦法呀，既然做不了網(wǎng)紅，那就賺點(diǎn)辛苦錢(qián)?！?/span>

梁友也投過(guò)一些網(wǎng)紅直播帶貨，但主播的坑位費就占了利潤的一半多，整場(chǎng)算下來(lái)還賠了不少，那以后他便不再投任何網(wǎng)紅直播推廣，“還是自己辛苦點(diǎn)，賺不多，也不會(huì )賠?！?/span>

天貓雙11第一波小爆發(fā)剛結束，梁友店鋪迎來(lái)了開(kāi)門(mén)紅，單店營(yíng)收超過(guò)300多萬(wàn)。稍作喘息，他就投入到11號的備貨中，每天時(shí)時(shí)刻刻盯著(zhù)預售數據，判斷走勢，隨時(shí)補貨，“不出意外的話(huà)，今年備貨的1萬(wàn)件裘衣很快就能秒完?！?YKK金屬拉鏈，上海YKK拉鏈，南京YKK樹(shù)脂拉鏈,，YCC拉鏈。