老板直接走到臺前 溫州服裝企業(yè)“直播”自救記
【YKK拉鏈 www.iceup.com.cn】如果不是一場(chǎng)疫情，可能很多溫州服裝企業(yè)的“直播”之路還會(huì )走得更慢一些?！耙环矫媸堑贡?，另一方面也是因為疫情隔離，讓我們有時(shí)間靜下來(lái)學(xué)習新的東西?！闭憬钠諆阂嘛椨邢薰究偨?jīng)理鄭煦坦言。
記者近日采訪(fǎng)了多家溫州服裝企業(yè)，概括起來(lái)有幾個(gè)共同點(diǎn)：品牌服裝，線(xiàn)下門(mén)店分布廣，零基礎摸索直播。無(wú)論他們是否在疫情來(lái)臨之前試水過(guò)直播，這次探索和投入的力度遠超之前，而且他們想要搭建成熟團隊，想要在銷(xiāo)售端尋得主動(dòng)權的決心強于以往任何時(shí)候。
公司內部緊急培訓上崗，95后新人摸索挑大梁
永嘉95后女孩Bebe是復古女裝D-HARRY的門(mén)店導購，也是店里的平面模特。3月中旬，她剛剛完成了人生中的“直播”首秀。一個(gè)小時(shí)里和同事輪番上鏡，她總計展示了四五套當季新品，結束直播已是當晚10時(shí)多。
“比前兩天公司彩排稍好一點(diǎn)，主要是有客戶(hù)提問(wèn)，我就可以回答，少了一點(diǎn)不知道說(shuō)什么的尷尬?！盉ebe說(shuō)，為了準備新品直播上海YKK拉鏈，她提前3天準備產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，要把公司內部的專(zhuān)業(yè)資料“口語(yǔ)化”，提煉出亮點(diǎn)。
同樣95后的管培生茉莉也是因為工作原因首次嘗鮮當電商主播?！俺私榻B產(chǎn)品，多結合場(chǎng)景推薦，更重要的要帶動(dòng)直播間的氛圍，把握好講解和互動(dòng)的節奏?！闭勂鸢雮€(gè)月來(lái)的直播經(jīng)驗，茉莉如是總結道。
在D-HARRY創(chuàng )始人葉潔眼中，這批在公司內部選出來(lái)的“主播新手”雖然還有些青澀，但優(yōu)勢在于對自家品牌熟悉，有很大成長(cháng)空間，未來(lái)也希望進(jìn)一步培養她們。疫情期間，D-HARRY加快了電商直播的布局，在溫州和上海分別組織設立了直播團隊和場(chǎng)地。而此前，他們的直播活動(dòng)主要是和外部主播合作，不同的主播帶貨效果差別很大。
除了讓員工走上直播前線(xiàn)，溫州一些鞋服企業(yè)的老板們甚至直接走到臺前。比如康奈副董事長(cháng)鄭萊莉就不止一次出現在公司的重大直播活動(dòng)中。3月7日康奈今年復工后的第一場(chǎng)直播中，鄭萊莉親自推薦的一款包包人氣頗高。
想要跳過(guò)“網(wǎng)紅主播”，首先是積累客戶(hù)群
在采訪(fǎng)過(guò)程中，“客(戶(hù))質(zhì)(量)”是葉潔口中的高頻詞?！拔覀兿胪ㄟ^(guò)直播觸達的客戶(hù)群，一定是會(huì )認可我們品牌的、定向的高客質(zhì)群體。但一個(gè)全品類(lèi)的電商主播很難精準匹配到我們需要的客群?！比~潔說(shuō)。
D-HARRY今年之所以要內部培養自己的團隊來(lái)做直播，就是因為此前與外部主播合作存在諸多不穩定因素。比如，要和網(wǎng)紅主播約檔期，時(shí)間不一定符合公司銷(xiāo)售安排;有些主播的銷(xiāo)售退貨率甚至達到50%以上，造成了物流等環(huán)節的浪費等。
但不請網(wǎng)紅主播，最大的問(wèn)題是流量。
對于D-HARRY和男裝4cm來(lái)說(shuō)，今年以來(lái)自建直播團隊，第一任務(wù)不是“開(kāi)源”，而是在線(xiàn)下幾乎無(wú)人逛店的情況下，利用好所謂的“私域流量”，通過(guò)服務(wù)存量客戶(hù)減少損失。本質(zhì)上，這是對微信朋友圈靜態(tài)展示的一次升級。
D-HARRY在全國有150多家門(mén)店，此前建立的客戶(hù)統一管理系統把全國的客戶(hù)資料都集中在了一起，與客戶(hù)對接的窗口則是微信訂閱號。4cm在全國有100~200家門(mén)店，各門(mén)店積累有自己的VIP客戶(hù)資源，也可以在短時(shí)間內發(fā)動(dòng)存量客戶(hù)一起觀(guān)看線(xiàn)上直播。
兩者不同的是，D-HARRY的直播內容偏向新款，且以展示為主，客戶(hù)還需要通過(guò)自己的專(zhuān)屬導購下單或到店購買(mǎi);而4cm結合直播平臺的用戶(hù)習慣，先行主要推出“秒殺價(jià)”嘗試消化庫存，并正在加緊技術(shù)對接，實(shí)現直播間直接鏈接到購買(mǎi)頁(yè)面。
這些服裝企業(yè)不借助網(wǎng)紅主播“自力更生”，前提是本身做了大量客戶(hù)積累?！拔覀児浪愕脑?huà)，因為被直播吸引促成最終訂單的，大約80%是存量老客戶(hù)?！比~潔說(shuō)。
另外，為了緩解庫存積壓之苦，啟動(dòng)下季服裝復產(chǎn)，“4cm”“貝貝依依”“GK時(shí)尚男裝”“小金蛋”等15家溫州服裝企業(yè)，還聯(lián)合推出線(xiàn)上“3·28社區購”的新模式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )特賣(mài)抱團自救。
“3·28社區購”將于3月28日在微信小程序“4cm商城”集中開(kāi)展工廠(chǎng)價(jià)特賣(mài)，承諾全網(wǎng)最低價(jià)，支持比價(jià)退貨?！皬钠髽I(yè)角度，積壓的庫存急需出手，保本甚至虧本特賣(mài)只為自救。品牌商如能回籠資金盡快復工，服裝代工企業(yè)也能盡快投入到下一季的生產(chǎn)中，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的流轉、循環(huán)就恢復了，這對就業(yè)、消費、經(jīng)濟復蘇都是有意義的?！闭憬晾迕追椨邢薰径麻L(cháng)蔡福林說(shuō)。
在直播電商生態(tài)中找到自己的位置
不過(guò)，也有直播“小白”服裝企業(yè)一開(kāi)始就對“公域流量”發(fā)起了挑戰。拍普兒雖然此前在淘寶也有直播，但基本上是與淘寶直接對接，屬于“放養”狀態(tài)。作為公司負責人，鄭煦很少過(guò)問(wèn)，本人對直播業(yè)務(wù)也不甚了解。
新冠肺炎疫情暴發(fā)后，拍普兒的代理商和加盟商向鄭煦大倒苦水，她覺(jué)得，無(wú)論是近憂(yōu)還是遠慮，都是時(shí)候花精力系統性學(xué)習一下直播賣(mài)貨。
在家隔離期間，鄭煦先是搗鼓起自己的個(gè)人抖音賬號，從一開(kāi)始幾十個(gè)粉絲，到成功吸引了2000多粉絲?！胺凑诩視r(shí)間多，有段時(shí)間我一天只睡三四個(gè)小時(shí)，就是不斷找資料學(xué)習賬號怎么漲粉，怎么直播，直播時(shí)間最長(cháng)的一天一個(gè)人直播了七八個(gè)小時(shí)?！钡?月24日企業(yè)正式復工，鄭煦已經(jīng)有了厚厚一沓筆記，上海YKK拉鏈可以給公司管理層“上課”，討論如何籌備接下來(lái)的企業(yè)直播業(yè)務(wù)。
看似簡(jiǎn)單的一場(chǎng)直播就配備了五六個(gè)人，有一個(gè)主播主講，兩個(gè)模特在后面換衣服展示，還有一個(gè)人負責燈光，一個(gè)人負責文案，鄭煦自己在邊上盯著(zhù)，有什么問(wèn)題馬上調整解決，總結經(jīng)驗。
“剛開(kāi)始連合適的燈都沒(méi)買(mǎi)到，就想辦法搞了個(gè)二手的先用?！泵y中，近一個(gè)月時(shí)間直播已經(jīng)進(jìn)行了好幾場(chǎng)，而且效果越來(lái)越好。
在鄭煦看來(lái)，直播產(chǎn)業(yè)雖然已經(jīng)生出了各種各樣的服務(wù)商，但對拍普兒而言，初期自己打好基礎至關(guān)重要?！拔胰ベI(mǎi)一個(gè)現成養成的帳號，或者外包出去，如果我們自己運營(yíng)不好又有什么用呢?我們的賬號自己做，從原來(lái)一周更新一次，到隔天更新一次，都是我們自己實(shí)踐出來(lái)的經(jīng)驗?！编嶌阏f(shuō)：“當然等我們一些基本功扎實(shí)了之后，也會(huì )選擇引入更多合作?！?
“我們做直播，第一是為了銷(xiāo)量，同時(shí)也是在推廣自己的品牌，推動(dòng)品牌的影響力?！比~潔說(shuō)，正是因為還有品牌這一層，服裝企業(yè)的電商直播也要削弱主播的重要性?！爸鞑タ梢該Q，但我們希望做到的是，消費者始終認可我們的品牌，認可我們的產(chǎn)品品質(zhì)?！?
記者手記
抓住時(shí)代的風(fēng)口
過(guò)去一年，兩大頂流電商主播薇婭和李佳琦幾乎成為明星般的存在，引起了各類(lèi)主流媒體的關(guān)注。肉眼可見(jiàn)，直播已經(jīng)成為電商主流的商業(yè)模式。而新冠肺炎疫情的暴發(fā)，無(wú)疑進(jìn)一步助長(cháng)了這一趨勢發(fā)展。
溫州傳統制造業(yè)其實(shí)從去年開(kāi)始就在加快接觸這一新興模式。僅去年下半年，我就參與了不少主題為“直播”的線(xiàn)下沙龍、行業(yè)培訓等，抖音、快手等短視頻平臺的電商板塊業(yè)務(wù)也在溫州加速“跑馬圈地”。
商場(chǎng)成事者，皆順大勢。
在這一點(diǎn)上，溫州商人更應該發(fā)揮“與時(shí)俱進(jìn)”的精神，“趕早”不如“趕巧”，抓住時(shí)代風(fēng)口，在激烈的市場(chǎng)競爭中，踏上新的發(fā)展臺階。YKK金屬拉鏈，上海YKK拉鏈，南京YKK樹(shù)脂拉鏈,，YCC拉鏈。
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